Erfolgreich verhandeln in Russland

Feb 17th, 2011 | By | Category: Interkulturelles Blog

Geschäftserfolg in Russland hängt von interkultureller Kompetenz Ihrer Mitarbeiter anDer erste Stein für eine erfolgreiche Partnerschaft in Russland wird in der Tat in der Kontaktanbahnungsphase gelegt. In dieser Phase werden unter Anderem die Recherchen zu den folgenden Fragen vorgenommen:

  • Wie lange existiert dieses russische Unternehmen auf dem Markt?
  • Welchen Ruf hat dieses Unternehmen in der Region?
  • Wie bekannt ist der Geschäftsführer dieses Unternehmens?
  • In welchen Netzwerken agiert dieses Unternehmen?

Während diese Fragen mit der Hilfe von AHK Russland oder mit der Unterstützung von der, bereits in Russland angesiedelten deutschen Unternehmen beantwortet werden können, bleibt die Herstellung des persönlichen Kontaktes mit Ihrem potentiellen Geschäftspartner in Russland alleine Ihre eigene Aufgabe und Ihre persönliche Herausforderung.

Denn ein frühzeitiger Aufbau von Vertrauen gilt als das oberste Gebot für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem potentiellen russischen Geschäftspartner:

1. Das Handeln Ihres zukünftigen Kooperationspartners in Russland richtig interpretieren.

Dies ist erst dann möglich, wenn Sie die wichtigsten Grundzüge der russischen Geschäftsmentalität verstehen und Ihren Gegenüber differenziert sehen können.

  • Zu welcher Generation der russischen Geschäftsmänner und zu welchem sozialen Milieu gehört Ihr Ansprechpartner?

Ist es ein „Traditionalist“, der auf patriarchalischen Führungsstil einen besondern Wert legt? Oder ist er ein „neuer Technokrat“, der seine Ausbildung im Ausland genossen hatte und von der amerikanischen Führungstradition geprägt ist?

  • Ist das Unternehmen in großen Städten wie Moskau oder Sankt-Petersburg angesiedelt, oder haben Sie mit einem Unternehmen aus der russischen Provinz zu tun?

Unter Umständen kann es darüber hinaus sinnvoll sein, Hierarchieverhältnisse (sprich sozialen Status) in Ihrem Team für die Verhandlungen neu zu ordnen.

2. Auf Ihren Geschäftspartner in Russland einen guten Eindruck hinterlassen. Das können Sie, wenn Sie deutsche „Sachorientierung“ von der russischen „Beziehungsorientierung“ deutlich trennen können und in Ihre Handlungen übersetzten. Vor allem wenn Sie Emotionalität, Spontaneität und das viel zitierte russische Improvisationstalent als solche erkennen und sich darauf vorbereiten. Auch die Kenntnisse über das kulturbedingte Planungs- und Zeitverständnis Ihres russischen Partners wird den Aufbau von Vertrauen begünstigen.

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