• Wie lange existiert dieses russische Unternehmen auf dem Markt?
• Welchen Ruf hat dieses Unternehmen in der Region?
• Wie bekannt ist der Geschäftsführer dieses Unternehmens?
• In welchen Netzwerken agiert dieses Unternehmen?

Während diese Fragen mit der Hilfe von AHK Russland oder mit der Unterstützung von der, bereits in Russland angesiedelten deutschen Unternehmen beantwortet werden können, bleibt die Herstellung des persönlichen Kontaktes mit Ihrem potentiellen Geschäftspartner in Russland alleine Ihre eigene Aufgabe und Ihre persönliche Herausforderung.

Denn ein frühzeitiger Aufbau von Vertrauen gilt als das oberste Gebot für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem potentiellen russischen Geschäftspartner:

1. Das Handeln Ihres zukünftigen Kooperationspartners in Russland richtig interpretieren.

Dies ist erst dann möglich, wenn Sie die wichtigsten Grundzüge der russischen Geschäftsmentalität verstehen und Ihren Gegenüber differenziert sehen können.

• Zu welcher Generation der russischen Geschäftsmänner und zu welchem sozialen Milieu gehört Ihr Ansprechpartner?

Ist es ein „Traditionalist“, der auf patriarchalischen Führungsstil einen besondern Wert legt? Oder ist er ein „neuer Technokrat“, der seine Ausbildung im Ausland genossen hatte und von der amerikanischen Führungstradition geprägt ist?

• Ist das Unternehmen in großen Städten wie Moskau oder Sankt-Petersburg angesiedelt, oder haben Sie mit einem Unternehmen aus der russischen Provinz zu tun?

Unter Umständen kann es darüber hinaus sinnvoll sein, Hierarchieverhältnisse (sprich sozialen Status) in Ihrem Team für die Verhandlungen neu zu ordnen.

2. Auf Ihren Geschäftspartner in Russland einen guten Eindruck hinterlassen. Das können Sie, wenn Sie deutsche „Sachorientierung“ von der russischen „Beziehungsorientierung“ deutlich trennen können und in Ihre Handlungen übersetzten. Vor allem wenn Sie Emotionalität, Spontaneität und das viel zitierte russische Improvisationstalent als solche erkennen und sich darauf vorbereiten. Auch die Kenntnisse über das kulturbedingte Planungs- und Zeitverständnis Ihres russischen Partners wird den Aufbau von Vertrauen begünstigen.

http://www.handelsblatt.com/unternehmen/strategie/teamarbeit-warum-multikulti-nicht-immer-klappt;2697386

Anhand von  Fallbeispielen aus unserer Beratungspraxis erläutern wir Probleme interkultureller, vor allem deutsch-russischer Teams.

Die vorgestellen Erklärungsansätze, warum es zu Problemen bei auch scheinbar gut vorbereiteten Kooperation kommen kann,  sind in diesem Artikel nur kurz skizziert.

Im Rahmen eines  interkulturelles Trainings zum Thema “deutsch-russische Teamarbeit” zum Beispiel, wird der Hintergrund interkultureller Missverständnisse viel detaillierter aufgezeigt, sowie praxisrelevante Lösungen für individuelle Fallbeispiele gemeinsam erarbeitet.

cL: Natalia, Sie helfen deutschen Unternehmen ihre Online-Mediapräsenz in Russland aufzubauen und zu optimieren. Warum sind Ihre Dienstleistungen in Deutschland wichtig?

Unsere Agentur „Online Marketing Russland“ hat sich auf die Werbung im russischen Internet spezialisiert, da das Internet auch in Russland einen sehr wichtigen Vertriebskanal darstellt. Russland ist ein wachsender Markt mit 140Mio. potenziellen  Endkonsumenten, von denen erst  1/3 online ist. Es gibt somit sehr viel Potenzial!

Wir möchten den deutschen Unternehmen die Möglichkeit geben, durch unsere Agentur alle Online Marketingmaßnahmen in Russland durchzuführen und möglichst viele neuen Kunden durch ein ganzheitliches Marketingkonzept zu gewinnen.

Es entfallen für den Auftraggeber die häufigen Reisen nach Russland, die Suche nach russischen Agenturen und Dolmetschern und weitere Problematiken.

cL: Was ist am Online Marketing in Russland anderes?

Abgesehen von der Sprache selbst gibt es bei der Umsetzung der Werbemaßnahmen im russischen Internet weitere Besonderheiten.

In Russland gibt es beispielsweise eigene Suchmaschinen. Eine davon -Yandex – besitzt 64% der Marktanteile. Google steht mit 22% an der zweiten Stelle (Quelle: LiveInternet, Juli 2010). Um die Unternehmenswebseite im russischen Suchmaschinen-Marktführer schnell auffindbar zu machen, ist also große Erfahrung in der Suchmaschinenoptimierung mit  Yandex notwendig.

Das betrifft auch das Suchmaschinenmarketing- die bezahlten Textanzeigen in der rechten Spalte und direkt über den Suchergebnissen. „Yandex. Direkt“, „Begun“ und „Google.Adwords“ sind momentan die Leader auf dem Suchmaschinenmarkt. Auch hier sehen Sie, dass zwei davon einheimische Anbieter sind.

Des Weiteren gibt es in Russland keine Affiliate-Netzwerke, die Bannerwerbung auf Webseiten aus diesem Netzwerk ermöglichen. In Deutschland sind solche Affiliate-Systeme sehr populär, da die Abwicklung unkompliziert und relativ schnell verläuft.

Zusätzlich darf man die kulturellen Aspekte nicht vergessen. Es gelten andere Sitten als in Deutschland, russische Konsumenten haben andere Vorlieben und Interessen,  sie brauchen andere Anreize in der Werbung.

cL: Welche Tipps können Sie den deutschen Unternehmen geben, die auf dem russischen Markt bekannt werden wollen?

Ein wichtiger Tipp, oder besser gesagt, ein Rat: Erforschen Sie gut den russischen Markt vor dem Markteintritt. Gibt es Konkurrenz, und wenn ja- ist sie wirklich mit angemessenen Investitionen in absehbarer Zeit einholbar? In Russland gibt es  Unternehmen in Monopolstellung, die den Markteintritt sehr erschweren.

Vergewissern Sie sich auch, dass die Nachfrage nach Ihrem Produkt im ausreichenden Maß besteht und Ihre Werbeideen auf dem russischen Markt richtig verstanden und angenommen werden.

cL: Vielen Dank für Ihre Antworten.

FAZ 17.07.2010. Kerstin Holm: „Bringt die Moderne Unglück, Frau Prochorowa?“

In einem Interview über Modernisierung Russlands erwähnt Irina Prochorowa, Verlegerin und Mäzenin mit gewisser Selbstverständlichkeit „einen ausgeprägten Kult der Freundschaft“ in Russland. Was hat nun diese Aussage mit dem Geschäftserfolg in Russland für ein Deutsches Unternehmen zu tun? Überraschend viel.

Denn das was im privaten Leben ein „Kult der Freundschaft“ heißen mag, wird im russischen Business „Netzwerken“ oder «связи»-„Verbindungen“ genannt. Sowohl im privaten Leben aber noch mehr im wirtschaftlichen Bereich hat das „Netzwerken“ traditionell als Schutz gegen Zugriffe der Staatsmacht gedient. Mit dem Zusammenbruch der Sowjetunion hören diese Mechanismen selbstverständlich nicht auf zu existieren: Während es in der Sowjet Union wichtig war, mit Parteigenossen befreundet zu sein, zählt im modernen Russland eine freundschaftliche Verbindung zu der lokalen und regionalen Verwaltung sowie zu Partnerunternehmen.

Das Zusammenspiel von vertrauenswürdigen Partnern reduziert dabei nach wie vor die Unsicherheit bei rechtlicher und politischer Instabilität.

Dabei gilt die folgende Logik: Nur die Freunde können die besten Geschäftspartner sein. Vetternwirtschaft? Nicht immer. Denn auch eine fremde Person, auch ein deutscher Unternehmer kann eventuell ein Freund werden und somit ein guter Geschäftspartner.

Networking Lesson für Ihr Erfolg in Russland Nr. 1 heißt somit: lehnen Sie Freundschaft Ihres potentiellen russischen Geschäftpartners nicht ab. Nutzen Sie jede Möglichkeit, den bestehenden Kontakt zu vertiefen und zu intensivieren.

Im nächsten interkulturellen Blog: „Beste Vorbereitung auf Verhandlung mit dem russischen Geschäftspartner.“

In diesem interkulturellen Blog werden Sie möglichst viele Facetten deutsch-russischer Wirtschaftskommunikation kennenlernen.
Erfolgreiche Deutsch-Russische Kooperation:

• Wie tickt der russische und wie tickt der deutsche Unternehmer?
• Welche Erfolgskonzepte funktionieren an der Schnittstelle zwischen deutscher- und russischer Geschäftswelten? Welche nicht?

Interkulturelle Personalentwicklung:

• Auf welche Herausforderungen sollen sich die entsandten Fach- und Führungskräfte in Russland vorbereiten?
• Welche Vorgehensweisen und Stereotype verhindern eine erfolgreiche Kooperation?

Interkulturelles Marketing:

• Wie entwickelt sich die russische Konsumentenkultur?

Sie finden nicht nur Antworten aus der Praxis,  Handlungansätze und Lösungen, sondern auch kulturelle, wirtschaftliche und sozio-politische Hintergründe.

Dazu möchte ich in der Zukunft auch Fachexperten einladen, um möglichst viele Fragen zusammen für Sie zu beantworten.

Hiermit erkläre ich den Blog als eröffnet.